Как с помощью экспертов можно увеличить охваты и повысить лояльность аудитории

Зачем сотрудники-эксперты становятся амбассадорами своей компании, чем это полезно для бизнеса и почему человек в сфере недвижимости так важен — рассказал маркетинговому порталу Cossa.ru Антон Калабухов, директор по маркетингу технологичного агентства Homeapp. Полная версия статьи по ссылке.

В маркетинге есть устоявшееся и вполне логичное мнение, что рекламировать продукт или услугу нужно с визуальными образами и героями, максимально похожими на того, кто будет покупать эти продукт или услугу.

Простой пример: крем от морщин с целевой аудиторией 35+ будет лучше продаваться, если на фото и видео будет женщина соответствующего возраста, а не молодая 20-летняя девушка с безупречным лицом — ей просто не поверят. Есть ещё одно мнение: доверие клиента выше, если он видит живого человека, а не просто картинки или текст, поэтому нас постоянно окружает реклама с известными личностями и просто моделями.

В нашей сфере агентская услуга завязана на человеке — эксперте по недвижимости. По сути, он является главным представителем компании, от которого зависит мнение об агентстве в целом.

Именно эксперты являются основным драйвером продаж, принося ту самую прибыль. Мы решили использовать эту идею и запустили в технологичном агентстве Homeapp рекламу с человеческим лицом.

Эксперт по недвижимости всегда на передовой. Он тесно коммуницирует с клиентами, объединяя все стороны процесса: покупателей и продавцов недвижимости. Отсюда возникла идея продвижения. Лица экспертов, так же как любая другая реклама, могут приносить дополнительный трафик на сайт, заявки на услуги и прогревать аудиторию. Эти факторы могут принести не только дополнительный доход, охваты и трафик, но и выстроить доверительные отношения с новыми клиентами и сформировать позитивный образ агентства.

С чего начинали

В качестве эксперимента создали два варианта креативов: строгий и более неформальный — для более точного определения предпочтений аудитории.

В лидеры выбились 9 экспертов и оба варианта креативов. Но строгие и формальные креативы принесли большее число заявок от клиентов, хотя и неформальный образ сформировал свой пласт лидов, так как на них хорошо реагирует определённая аудитория посетителей.

После тестирования гипотезы выяснили: если приводить клиентов с фото конкретного эксперта на персональную карточку на сайте Homeapp, то эффективность повысится. В качестве посадочных страниц мы завели «электронные визитки» на каждого эксперта компании с подборкой его объектов и контактами. Делаем профессиональные фотосессии и интервью, чтобы рассказать о самом человеке — кто он, откуда, о чём мечтает и чем любит заниматься. Теперь о каждом эксперте компании можно почитать его личную историю успеха.

Плюсы личной рекламы для эксперта очевидны. Компания вкладывает деньги в рекламу экспертов, обеспечивая им конкурентное преимущество в борьбе за клиента. Экспертов мотивирует поддержка компании в продвижении их как специалистов.

Что дал эксперимент

В недвижимости срок принятия решения достаточно большой. Пока клиент находится на стадии выбора, с кем работать, очень важно не пропадать с радаров. Наш эксперт постоянно визуально сопровождает клиента на просторах интернета, увеличивая доверие к себе и к компании. При этом клиент на практике убеждается в эффективности наших инструментов — реклама работает уже на уровне первого взаимодействия с компанией.

У экспертов интерес вызывает и сам алгоритм, который помогает на практике понять, как работают наши рекламные инструменты. Это, в свою очередь, вызывает положительный отклик у клиента и помогает в принятии решения о сотрудничестве, как при первых касаниях, так и после начала работы.

После реализации и внедрения рекламы экспертов мы выяснили:

  • эксперты получают личную рекламу, что позволяет увеличить собственные продажи
  • реклама сотрудников создаёт дополнительную лидогенерацию
  • стоимость одной заявки в 3 раза ниже, чем у других рекламных кампаний
  • работают как строгие креативы, так и более неформальные — при этом мы затрагиваем разные целевые аудитории
  • обеспечено конкурентное преимущество экспертов в борьбе за клиента
  • аудитория постоянно соприкасается с рекламными объявлениями, что обеспечивает подогрев и генерирует больше обращений в компанию

Полная версия статьи