Продать

Homeapp — технологичное агентство недвижимости

Когда человек хочет быстро продать квартиру, он идет в агентство недвижимости. Дальше начинается веселуха: цену квартиры берут из головы, объявления о продаже размещают только на популярных площадках, а процесс продажи никто не контролирует. Мы заменили обещания золотых гор аналитикой и рекламой с замерами эффективности каждого объявления. На российском рынке недвижимости такое впервые.

Хаос и информационный вакуум: как выглядит рынок недвижимости сейчас

Как в прошлом веке. Ничего не изменилось:

  • Риелторы предлагают цены только на основании своего опыта. Они не видят полной картины рынка, поскольку у них нет для этого инструментов и данных.
  • Охват рекламных площадок недостаточный. Объявления о продаже обычно размещают на «Авито», «Циане» и «ДомКлике». Но при продаже недвижимости важен массовый охват и большое количество касаний с клиентом.
  • Эффективность рекламы не отслеживается. Даже если рекламу запускают — это происходит хаотично, без четкой стратегии и опоры на аналитические данные.
  • Продавец ничего не контролирует. В лучшем случае он получает отчет о проделанной работе — опять же, без внятной аналитики. А в таком отчете можно нарисовать все что угодно.
  • Выгодно продать квартиру — сложно. Либо она висит на продаже несколько месяцев, либо продается быстро, но по заниженной цене. Без точной аналитики по рынку золотую середину можно найти, только если повезет.

Чтобы лучше понять масштабы трагедии, представим, что магазин продает товары по той же схеме: наугад устанавливает цену, запускает рекламу без аналитики, а маркетинговым и юридическим отделом руководит один человек. На рынке недвижимости то же самое, только к этому все привыкли.

Такая ситуация неудобна для всех. Собственникам приходится снижать цену либо мириться с тем, что срок продажи затягивается. Покупателям сложно найти варианты, которые полностью устраивают их по цене, расположению и удобству. Часто выбор останавливают на средненькой квартире просто потому, что устали от поисков. А риелторы теряют свою ценность в глазах клиента.

Если вы продавали или покупали квартиру, то наверняка помните весь этот хаос.

Как повернуть рынок лицом к продавцу

Мы пришли к рецепту из трех составляющих.

  1. Превратить риелторов в экспертов, которые помогают собственнику, а не стремятся продать квартиру любой ценой. Эксперты должны сосредоточиться на оценке и продаже квартиры на основе аналитических данных.
  2. Создать аналитическую платформу и собирать максимум достоверных данных. А на основе этих данных делать прогнозы, принимать решения и выбирать стратегии.
  3. Дать клиенту все инструменты контроля. Процесс продажи нужно сделать прозрачным. Собственник квартиры должен понимать, что происходит: видеть результаты аналитики, следить за эффективностью рекламы, просматривать историю обращений. Все это в удобном личном кабинете в режиме реального времени.

Превратить риелторов в экспертов

Главные козыри риелторов — субъективное знание рынка, опыт и личные связи. Это здорово, но недостаточно для результативной работы. Мы решили, что наши эксперты должны исходить из других предпосылок.

Их первая задача — провести правильную предварительную оценку объекта. Для этого они собирают данные о районе, смотрят на ремонт и планировку квартиры, находят неочевидные детали, которые могут повлиять на цену.

Но эксперты не определяют цену на глаз — они делают это с помощью нашей аналитической системы, где собраны данные по рынку.

В аналитической системе эксперты выбирают самые подходящие квартиры для сравнения. Например, они могут посмотреть, сколько объектов и по каким ценам продавалось в каждом доме конкретного района

Вторая задача экспертов — разработать стратегию продажи. Они выясняют, с какой цены лучше стартовать, в какой момент и при каких условиях ее можно снизить.

Составляют портреты потенциальных клиентов и передают эту информацию в отдел маркетинга.

Третья — следить за процессом продаж. Эксперты каждую неделю обновляют аналитику по квартире, чтобы корректировать ее стоимость исходя из новых рыночных условий. Например, на цену может сильно повлиять появление в продаже новых квартир или сдача жилого комплекса.

Конечно, эксперты общаются с покупателями, показывают им квартиры и сопровождают продавца на сделке.

При этом за рекламу отвечает отдел маркетинга, за аналитику — технический отдел, за оформление сделок — юристы. В отличие от классического риелтора, эксперт — узкий специалист, а не мастер на все руки. Но за каждым экспертом стоит вся аналитическая и маркетинговая мощь агентства.

Определить адекватную цену квартиры, чтобы продать быстро и выгодно

Кажется, что рассчитать цену квартиры можно, сравнив среднюю стоимость похожих объектов. Проблема в том, что на досках объявлений месяцами и годами висят квартиры с завышенным ценником. Понятно, что они не продаются.

Мы при расчете цены копаем глубже:

  • Постоянно собираем все объявления с разных площадок, в итоге получается огромная база для поиска и сравнения аналогичных объектов.
  • Собираем всю информацию о квартире: от метража до ремонта и особенностей планировки.
  • Находим в базе объекты, максимально близкие этой квартире по совокупности параметров: расположению, типу дома и так далее.
  • Отслеживаем историю продаж похожих объектов. Бывает, что сперва какую-то квартиру оценили в 15 млн, а в итоге продали за 12 млн — это тоже дает представление о реальной цене.
  • Находим косвенных конкурентов, например, квартиры в другом районе. Объекты с ремонтом можно сравнить с объектами без ремонта, двушку — с недорогой трешкой.
  • Анализируем сроки продажи квартир на площадках.

На основе этих данных наша система определяет диапазон возможных цен и примерный срок продажи.

Именно на этапе оценки стоимости особенно важна роль эксперта, потому что реальная цена зависит от многих параметров. Эксперт должен найти все, что может на нее повлиять.

Неузаконенная планировка, нестандартный ремонт в арабском стиле, двушка площадью 80 метров с огромными неудобными комнатами — все это создает трудности для покупателя. Так что цену приходится снижать даже относительно средней стоимости подобных квартир.

По каждой квартире мы сравниваем похожие проданные объекты и текущие предложения

Если квартира долго не продается, мы можем проанализировать имеющиеся данные и понять, в чем дело. Высокая цена — только один из возможных вариантов, поэтому мы не снижаем ее при первых трудностях.

Например, однажды у нас был объект, который почему-то не привлекал клиентов — нам никто не звонил. Мы запустили дополнительные пакеты рекламы на «Авито», «Циане», «Яндексе», но количество показов все равно не достигало рассчитанных нами нормативов.

Аудит показал, в чем проблема. Когда мы не продвигали объявления, они быстро опускались в ленте — потенциальные покупатели до них просто не доходили. Когда включали продвижение — наши объявления откручивались только в одном случае из десяти, поскольку за места в платной выдаче боролись более 30 компаний.

Чтобы это исправить, мы отредактировали описания объекта, сделав их более релевантными поиску. А затем подключили еще одну функцию продвижения, но не во всей ленте, а в одном конкретном блоке. В результате мы быстро вышли на нормативные показатели и продали квартиру.

Что бы сделали в этом случае риелторы, у которых нет доступа к такой аналитике и рассчитанных нормативов по показам? Оставили бы все без изменений или снизили цену объекта.

При этом право выбора цены остается за клиентом. Прямо в личном кабинете он может «играть» со стоимостью — менять её и смотреть, в какой срок квартиру купят за ту или иную сумму. Он может выбрать максимальную цену из рассчитанного нашей системой диапазона и продавать ее долго. А может снизить ее до среднего или нижнего уровня и уменьшить срок экспозиции.

Мы даем возможность собственнику самостоятельно управлять сроками продажи на основании представленных аналитических данных и расчетов.

Например, квартиру можно продать за 39,3 млн рублей за полтора месяца
При изменении стоимости с 39,3 млн рублей до 46,3 млн рублей срок продажи меняется с 1,5 до 3,8 месяцев

Если собственник все-таки завысит сумму продажи, в том же личном кабинете он увидит, что звонков мало и покупатели не готовы покупать квартиру по такой цене. И это не будет голословным заявлением риелтора.

Благодаря такому подходу 30% квартир у нас продаются в первый же месяц.

Охватить максимум площадок, отслеживая отдачу с каждого объявления

В размещении объявления главное — охват, то есть присутствие на максимальном количестве площадок.

Покупатели редко звонят по объявлению сразу же. Они просматривают квартиры на «Циане», «Авито», «ДомКлике» и других площадках, а параллельно их взгляд цепляется за рекламу в поиске, на сайтах и в соцсетях.

В такой ситуации выигрывает та квартира, которую пользователь видел чаще всего. В среднем для решения о покупке человеку нужно сделать 12 касаний с объектом. Достичь такого количества возможно только при широком охвате.

Мы автоматически размещаем объявление о продаже более чем на 60 площадках. Самые эффективные из них: «Циан», «Авито», «Яндекс.Недвижимость» и «ДомКлик», но более широкий охват позволяет создать больше касаний.

На площадках мы вкладываем деньги в продвижение, чтобы квартира в выдаче была заметнее и показывалась чаще. Помимо этого, закупаем и другую рекламу: таргетированную в соцсетях, контекстную в поиске. В зависимости от конкретной квартиры мы вкладываем больше ресурсов в ту или иную площадку. Например, квартиры в одном ценовом сегменте лучше продаются на «Авито», в другом — на «Яндексе».

На графиках продавец может увидеть количество уникальных просмотров

Без аналитики вкладываться в рекламу бессмысленно: будет непонятно, какие площадки эффективны, работают ли объявления, откуда идут звонки. Мы же отслеживаем каждый звонок, собираем свои данные, а также получаем их напрямую от площадок.

Благодаря этому мы можем четко просчитать конверсию на всех этапах воронки продаж и узнать, сколько показов, звонков и встреч нужно для продажи конкретного объекта. А значит — с точностью рассчитать бюджет для каждого рекламного канала без риска слить деньги.

Такой график конверсии составляется для каждой квартиры и помогает оценить количество показов, необходимых для продажи

Дать клиенту все инструменты контроля

Мы стараемся сделать продавца хозяином положения — дать ему возможность следить за процессом продаж, оценивать эффективность рекламы, видеть все обращения и звонки. Все это отображается в режиме реального времени в личном кабинете на нашем сайте, пример которого он может увидеть еще до того, как начал с нами работать.

В личном кабинете клиент может посмотреть разброс предложений, отследить рекламу и обращения потенциальных покупателей

Благодаря такой прозрачности во всем продавец видит, что именно делает агентство за свое вознаграждение. И понимает, что его не обманут.

Снизить комиссию агентства

При всем этом наша комиссия, как правило, не превышает 2–3%. Многие агентства берут дороже, но пока еще никто из них не может дать продавцу больше, чем homeapp.

Мы можем сохранять стоимость услуг невысокой, поскольку благодаря продуманным алгоритмам продажи реализуем объекты быстрее, чем в среднем по рынку. В отличие от классических агентств, нам важно не количество объектов, а скорость их продажи и появления новых.

Как быть с покупателями

Покупателям квартир пока тоже нелегко. Им приходится прорываться через десятки одинаковых предложений и видеть необоснованно завышенные цены. Эту ситуацию мы тоже стараемся изменить.

Сейчас у нас есть своя площадка для покупателей, где мы собираем объекты из разных источников, в том числе от наших клиентов-продавцов. Там покупатели могут искать квартиры на карте исходя из цены и расположения. Площадка пока не идеальна, но мы делаем ее удобнее и функциональнее.

Объекты на площадке видны прямо на карте, их можно фильтровать по нужным параметрам

Если покупатель обращается к нам, мы помогаем ему с покупкой — проверяем, «в рынке» ли цена на объект, подбираем варианты квартир и юридически сопровождаем сделки.

Будущее рынка — точные данные и аналитика вместо игры в угадайку

То, что происходит с рынком недвижимости сейчас, — неправильно. Люди годами продают квартиры или соглашаются на невыгодную цену, покупатели подбирают объекты практически вслепую, а риелторы ориентируются на абстрактный опыт, не подкрепленный фактами. Все это должно прекратиться.

Наш опыт показывает, что квартиры можно и нужно продавать иначе. Можно определять реальную цену, а не называть сумму из головы. Можно добиться отдачи с каждого рубля, вложенного в рекламу, — если понять, куда и сколько вкладывать. Можно показать весь процесс продажи клиенту, и ничего страшного не случится. Можно не обманывать и не метаться в неизвестности.

Мы уверены, что системный подход, основанный на сборе и анализе массы достоверных данных, — это будущее рынка недвижимости.

А как считаете вы?

Мы видим, что наш подход работает. Квартиры продаются, клиенты довольны. Но нам интересно, как все это выглядит со стороны — для людей, которые к такому не привыкли. Поэтому будет здорово, если в комментариях вы выскажете свое мнение и ответите на пару вопросов.

  • Насколько важно для вас отслеживать процесс продажи? Может быть, удобнее просто передать квартиру в агентство и забыть о ней до того, как появится покупатель?
  • Внушает ли описанная нами аналитика доверие? Если нет — почему?
  • Вызывают ли эксперты, за работой которых стоит целая компания, разные отделы и аналитика, больше доверия, чем классические риелторы?
  • Интересно ли вам, как мы подбираем квартиры для покупателей? Мы об этом почти ничего не рассказали, но если тема интересна — можем раскрыть ее подробнее.
  • Насколько вообще данные и технологии кажутся вам важными применительно к сфере продажи недвижимости?

Мы планируем расширять возможности сервиса, нам очень нужны ваши ответы, идеи и комментарии. Спасибо.